目標客群有哪 6 種？從不同客群與決策階段，看懂行銷該如何分眾溝通｜北投之家整合行銷

為什麼行銷總是沒效果？多半是目標客群沒有分清楚

很多消費者在接觸品牌時，心裡真正的感受並不是「被說服」，而是「被打擾」。訊息很多、曝光很頻繁，但內容始終沒有切中當下的狀態與需求，久而久之就只剩下「很吵」的印象，卻感受不到被理解。問題往往不在於文案寫得好不好、廣告下得多不多，而是品牌在溝通時，假設所有人都站在同一個位置。當還沒意識需求的人，被迫看到成交導向的內容；當已經有需求的人，卻只看到空泛介紹，行銷自然很難產生實質效果，這也是許多整合行銷策略看似完整，實際卻無法發揮力量的根本原因。

沒有做好目標客群分眾，老客戶會反覆接收到對他來說早已沒有價值的訊息，逐漸降低互動與信任；新客戶則因為資訊跳躍過快、心理壓力過大，而選擇觀望甚至離開。內容在談理念、廣告在推促銷、社群在追互動，看似每個管道都在努力，卻彼此之間缺乏承接關係，最終無法形成清楚的決策路徑。這正是品牌行銷顧問呂鴻昇在實戰中反覆強調的關鍵：行銷不是做得多，而是做得對，唯有先看懂目標客群所處的階段，後續的溝通與整合，才會真正發揮效果。

目標客群有哪 6 種？先釐清不同客群所處的認知階段

目標客群種類一：潛在客群，尚未意識自身需求

這一類目標客群最大的特徵，不是沒有能力消費，也不是不願意改變，而是還沒有察覺問題其實已經存在。多數情況下，他們只是覺得現況「好像哪裡怪怪的」，但還不到主動尋找解決方案的程度。此時如果品牌一開始就談產品、服務或成交條件，往往只會引發反感，因為對方心裡還沒準備好接受這些資訊。對潛在客群而言，真正需要的不是推銷，而是被提醒、被理解，先意識到問題的存在，才有後續行動的可能。

面對潛在客群的溝通重點，在於協助他們辨認問題，而不是急著給答案。透過生活化的例子、常見卻容易被忽略的情境，讓對方產生共鳴，慢慢建立「原來這不是只有我遇到」的感受。當潛在客群開始意識到現況可能影響未來時，他們才會自然進入下一個階段，這也是許多行銷做很久卻沒有轉換的真正原因。

目標客群種類二：觀望客群，已開始意識問題存在

觀望客群已經清楚知道自己正面臨某種狀況，也開始思考是否需要改變，但心裡仍然存在猶豫與不安。他們擔心做錯決定、花錯錢，或是投入之後沒有得到預期效果。這個階段如果品牌給的訊息太少，會讓人更沒有安全感；但若給得太急、太強勢，又容易讓對方產生壓力，選擇先暫停行動。

此時溝通的關鍵，不是說服，而是陪伴。觀望客群需要的是經驗分享、真實案例，以及清楚說明他人是如何評估與選擇的過程。當品牌能誠實呈現實際狀況，而不是只強調成功結果，反而更容易累積信任。只要信任逐步建立，觀望客群自然會願意進一步比較與評估，而不需要被強迫推動。

目標客群種類三：評估客群，正在比較不同選項

評估客群已經確認自己有需求，也願意投入時間與精力研究市場上的各種方案。這個階段，他們最在意的不是誰說得最吸引人，而是哪一個選擇最符合自己的條件與期待。如果品牌在此時仍停留在表層介紹，容易讓人覺得資訊不足；但如果一次丟出過多專業細節，又可能讓對方無法消化，增加決策難度。

面對評估客群，行銷的角色應該是協助整理資訊，幫助對方做出適合的判斷。清楚說明差異、優缺點與適用情境，反而更容易建立信任。當品牌願意站在客群角度，指出哪些情況不適合，哪種選擇可能更穩定時，評估客群更容易感受到誠意，也更願意做出下一步行動。

目標客群種類四：消費客群，已準備採取行動

消費客群的特徵，是已經清楚知道自己需要什麼，也願意為了解決問題付出成本。這個階段的人，心裡其實已經有答案，只是在等一個「安心的理由」來確認自己的選擇是否正確。如果品牌在這時候還反覆講基礎觀念，反而會讓人覺得浪費時間；但如果過度強調促銷與限時，又容易讓對方產生被逼迫的感覺。

面對消費客群，溝通重點在於降低最後一哩路的不確定感。清楚交代流程、後續支援、可能遇到的狀況，以及實際合作後會發生什麼事，反而更能讓人放心行動。這個階段不是說服，而是確認，當消費客群感受到品牌站在同一邊替他把風險想過，自然會更願意做出決定。

目標客群種類五：新成交客群，尚未建立信任關係

新成交客群雖然已經完成交易，但並不代表信任已經建立。很多人在成交後，心裡其實會進入一段觀察期，默默確認自己是否做了正確的選擇。如果品牌在成交後態度明顯轉變，或只關注下一筆銷售，很容易讓人產生不安，甚至後悔。這也是為什麼有些客戶「買過一次就不再回來」，問題不在產品，而在後續互動。

這個階段的重點，在於讓對方感受到被照顧，而不是被完成。主動關心使用狀況、清楚說明後續安排，甚至提醒可能遇到的問題，都能有效累積信任。當新成交客群發現品牌並沒有因為成交而消失，反而更願意長期互動，這種信任才有機會慢慢轉化為回購與推薦。

目標客群種類六：核心合作客群，具備長期價值潛力

核心合作客群通常已經對品牌有高度信任，也清楚理解彼此的價值與合作方式。這類客群在意的，不再只是單次交易，而是長期是否能一起成長、一起解決問題。如果品牌仍用對待一般客戶的方式與他們互動，反而會讓人覺得缺乏重視，甚至錯失更深度合作的機會。

對核心合作客群來說，溝通層次需要拉高，重點放在共同目標與長期規劃。適度分享未來方向、邀請參與討論，讓對方感受到自己是夥伴而不是客戶，才能真正放大彼此的價值。當這層關係建立起來，核心合作客群不只會持續合作，也往往成為最穩定、最有影響力的支持者。

目標客群分類錯誤，為什麼行銷對誰都沒感覺

品牌行銷若忽略客群差異，最容易對錯的人說錯的話

很多品牌在做行銷時，最常犯的錯誤，就是假設「只要內容夠好，誰看到都會有感覺」。但實際上，不同客群所處的狀態完全不同，理解力、關心點與決策速度也都不一樣。如果品牌在溝通時沒有先分清楚對象，很容易把本來該給新手看的內容，丟給已經很熟悉的老客戶，或是把成交導向的訊息，提早推給還沒意識需求的人，結果自然是沒人真正被打動。

這類問題在品牌行銷中非常常見，看似訊息都有傳出去，實際上卻一直對錯的人說錯的話。客群不是不願意聽，而是覺得「這不是在對我說」。久而久之，品牌會誤以為市場冷淡，實際上只是溝通位置錯置。當品牌忽略客群差異，所有努力都會被平均稀釋，最後只剩下聲量，卻沒有理解與信任。

為什麼曝光有了，卻始終沒有轉換

不少企業在檢視行銷成效時，最困惑的就是明明曝光數字不差，點擊也有，但實際詢問、成交卻始終不上來。這通常不是素材不夠吸引人，而是訊息沒有對準當下的客群狀態。曝光只代表「被看到」，但被看到不等於「準備好行動」，如果內容沒有銜接客群所處的認知階段，轉換自然不會發生。

當尚未意識需求的人，一直看到成交導向內容，只會選擇忽略；而已經準備行動的人，卻只看到模糊介紹，也會遲遲無法下決定。這種狀況下，品牌會不斷加大曝光，希望用量換結果，卻忽略了真正的問題在於順序錯誤。沒有依照客群階段設計溝通流程，曝光再多，也只是停留在表面數字。

目標客群分類錯誤，最先浪費的是行銷預算

當目標客群沒有被清楚分類，行銷預算往往是最先被犧牲的。因為品牌無法判斷哪些內容是為了引導，哪些是為了轉換，最後只好每個方向都投一點，卻沒有一個真的發揮作用。這種平均分配的做法，看似安全，實際上卻讓資源分散，難以累積任何實質效果。

更嚴重的是，錯誤的客群分類，會讓品牌誤判市場反應，進而做出錯誤決策。例如以為產品不被需要，實際上只是對象不對；以為價格太高，其實是溝通階段太早。當行銷預算不斷被消耗，卻換不到對的回饋，問題從來不是預算不夠，而是一開始就沒有把目標客群分清楚。

從潛在客群到消費客群，行銷溝通該如何分眾安排

潛在客群真正關心的，是如何讓生意變好而不是被推銷

對潛在客群來說，他們多半還沒有準備好做任何購買決定，甚至不一定清楚問題出在哪裡。這個階段的人，心裡真正關心的，往往是現況是否能改善、未來會不會更順，而不是某個產品或方案本身。如果品牌一開始就急著介紹服務、強調優勢，反而容易讓人產生抗拒感。相較之下，能從生活或經營層面的困擾切入，談如何讓生意變好，反而更容易引起共鳴，讓對方願意停下來繼續了解。

在這個階段，行銷溝通的角色不是推銷，而是引導。透過實際情境、常見問題與經驗分享，協助潛在客群慢慢釐清狀況，讓他們意識到問題並非無解，也不需要立刻做決定。當對方感受到品牌是在幫助理解，而不是急著成交，信任感就會開始累積，後續才有進一步互動與轉換的空間。

消費客群在意的，其實不是價格而是風險

消費客群已經確認自己有需求，也願意為了解決問題付出成本，但這並不代表他們完全沒有顧慮。相反地，這個階段的人往往更在意「會不會選錯」、「萬一不適合怎麼辦」，而不是單純的價格高低。如果品牌只不斷強調優惠或折扣，反而可能讓人產生不安，覺得是否隱藏了風險。

面對消費客群，行銷溝通應該著重在降低不確定性，而不是刺激衝動。清楚說明流程、後續支援、可能遇到的狀況，以及實際合作後的樣貌，反而更能讓人放心。當風險被看見、被說清楚，價格自然就不再是唯一考量，決策也會變得更果斷。

不同客群階段，內容深度本來就不該一樣

很多品牌在經營內容時，會不自覺地用同一套說法面對所有人，結果不是太淺，就是太深。對剛接觸的潛在客群來說，過於專業的內容容易造成理解負擔；但對已經準備行動的消費客群而言，過於表層的資訊又無法提供足夠信心。內容深度如果沒有隨著客群階段調整，行銷效果自然會大打折扣。

真正有效的分眾溝通，是讓每個階段的人，都看到「剛好適合現在的內容」。從引導理解、協助比較，到確認決策，每一層內容都應該有不同重點。當品牌能清楚安排內容的層次與順序，行銷不再是零散的資訊堆疊，而是一步步陪著客群往前走的過程。

主要客群沒有經營好，是許多品牌成長停滯的原因

SEO 自然排序能否累積，關鍵其實在主要客群是否被滿足

很多人談到 SEO，第一時間想到的都是關鍵字、技術設定或內容數量，但實際上，SEO 自然排序能不能長期累積，背後真正的關鍵，往往來自主要客群是否被好好滿足。搜尋引擎在意的不是你寫了多少篇文章，而是使用者進來之後，是否真的找到需要的資訊、是否願意停留、是否會再次回來。而這些行為，幾乎都來自主要客群，而不是偶然點進來的陌生訪客。

當內容能持續解決主要客群的實際問題，回訪率、閱讀深度與互動自然會慢慢累積，SEO 自然排序也會隨之穩定成長。反過來說，如果網站內容只追求曝光，卻沒有真正服務核心讀者，就算短期排名上升，也很難長久維持。這也是為什麼許多網站看似內容很多，排序卻始終不穩，原因不在技術，而在沒有把主要客群放在中心。

只拚新客，卻忽略主要客群會發生什麼事

許多品牌在成長過程中，很容易把重心放在「一直找新客」，卻忽略了已經接觸過、甚至已經合作過的主要客群。短期看起來流量增加了、曝光變多了，但實際上，整體營收與信任卻沒有跟著成長。原因在於，新客需要被教育、被理解，成本本來就比較高，而主要客群如果沒有被持續經營，很容易慢慢流失。

當主要客群開始感覺不到重視，互動次數下降，回購與推薦自然也會減少。這時品牌往往會誤以為市場變冷，只好再加大找新客的力道，形成惡性循環。長期下來，不只行銷成本越來越高，品牌也會失去穩定支撐的基礎。真正健康的成長，從來不是只靠新客，而是讓主要客群願意留下來。

主要客群經營不到位，品牌會一直原地踏步

主要客群就像品牌的地基，如果這一層沒有經營好，再多的行銷嘗試都很難往上堆疊。當主要客群沒有被持續理解與服務，品牌每一次推新內容、新活動，都必須從頭再來，無法累積信任與口碑。這種狀況下，品牌看似一直在動，實際上卻只是在原地打轉。

相反地，當主要客群經營穩定，品牌的每一步行銷都會變得更輕鬆。因為有人願意持續關注、願意回饋、也願意分享，成長自然會產生擴散效果。這也是為什麼許多真正能長期成長的品牌，都把心力放在經營主要客群，而不是只追求短期數字。只要這個核心穩住，品牌才有機會真正往前走。

高價值目標客群，其實來自長期被理解的關係累積

品牌行銷顧問呂鴻昇的角色，是協助企業培養高價值客群結構

許多企業在經營客群時，常把重心放在短期成交，卻忽略了哪些客群值得長期投入與經營。真正的高價值客群，並不是一次消費金額最高的人，而是能持續互動、反覆合作，並願意與品牌一起成長的對象。這正是品牌行銷顧問呂鴻昇在實務中最重要的角色之一，不是替企業想更多行銷花樣，而是協助企業建立清楚的客群結構，知道該把資源放在哪一群人身上。

透過長期觀察與分析，品牌行銷顧問能協助企業看懂不同客群的價值差異，並調整溝通與服務方式，讓真正重要的客群被看見、被理解。當企業不再平均對待所有人，而是有策略地培養高價值關係，行銷與經營的效率自然會大幅提升，成長也會變得更穩定。

媒合平台型思維，如何把一次成交變成長期合作

一次成交只能帶來短期收益，但真正能放大價值的，是關係是否能持續延伸。媒合平台型思維的核心，不在於「賣出一筆交易」，而在於持續促成需求與資源之間的連結，讓合作有機會一再發生。當企業開始用媒合平台的角度看待客群，關注點就會從成交當下，轉向雙方是否適合、是否能長期互利，而不是只追求速度與數量。

這也是為什麼，有些人即使沒有龐大資本，只要具備整合能力與產業理解，也能自己打造低風險、高報酬的媒合平台。媒合平台的本質，是建立一個能不斷產生合作機會的結構，而不是單一商品或服務。正因如此，媒合平台有一個人也有機會走到上市上櫃，因為資本市場看重的不是一次成交，而是這種可被放大的關係網絡。從商業結構來看，媒合平台本身就是一種數十億級商業模式，關鍵在於是否能把原本單點式的交易，轉化為長期累積的合作生態。

長期關係經營，如何影響回購與推薦

回購與推薦從來不是靠優惠堆出來的，而是來自長期被理解與被尊重的關係。當客群在每一次互動中，都感受到品牌真正理解他的需求，而不是只想賣東西，信任就會慢慢累積。這種信任一旦建立，不只會提高回購意願，也會讓客群更願意主動推薦給身邊的人。

長期關係經營的影響，往往不會立刻反映在數字上，但時間一拉長，就會成為品牌最穩定的成長來源。當回購與推薦開始自然發生，行銷成本也會隨之下降，品牌影響力卻持續擴大。這也是為什麼真正有價值的客群，不是靠找來的，而是透過長期理解與陪伴慢慢累積而成。

目標客群分眾之後，內容與廣告才能真正整合運作

整合行銷的真正價值，是讓不同客群走在正確節奏上

很多品牌以為整合行銷就是把廣告、內容、社群一起做，但真正的關鍵，其實在於是否能讓不同客群「在對的時間看到對的訊息」。當目標客群已經完成分眾，每一種客群所需要的資訊深度與節奏都不一樣，整合行銷策略的價值，就體現在能否依照這些差異，安排清楚的溝通順序，而不是一股腦地同時曝光。

當節奏對了，行銷不但不會顯得吵，反而會被認為貼心且剛好需要。潛在客群被引導理解問題，消費客群被協助降低風險，核心客群則被納入長期規劃，這些都不是單一操作能做到的。整合行銷真正整合的，是人與人之間的理解過程，而不只是行銷工具本身。

內容、廣告、社群該如何各司其職又互相承接

在完成客群分眾後，內容、廣告與社群的角色其實會變得非常清楚。

• 內容負責解釋與教育，幫助客群理解現況與選擇。
• 廣告負責放大對的訊息，讓對的人在對的階段被接住。
• 社群則負責互動與關係維繫，讓信任能持續累積。

當每個管道都清楚自己的位置，就不會再互相搶戲或重複做同樣的事。

真正有效的整合，不是每個平台都講一樣的話，而是讓訊息自然銜接。客群可能先透過內容理解問題，再被廣告提醒行動，最後在社群中確認安心感。這樣的承接關係一旦建立，行銷就會形成順暢的流程，而不是零散的曝光堆疊，整體效率也會明顯提升。

不必自己學行銷，也能參與成長的呂鴻昇一年 24000 行銷補助計畫

對許多企業與個人來說，最大的困擾不是不想做行銷，而是沒有時間與精力再學一套專業。呂鴻昇一年 24000 行銷補助計畫的設計初衷，正是讓合作夥伴只需專注原本擅長的工作，行銷則由專業團隊全權負責。這不是教學方案，而是一種實際參與成長的合作模式，並且每個月都能獲得固定的現金補助，而不是學習折抵。

更重要的是，這個計畫同時結合保底不虧與超額共享的概念，讓合作建立在低風險、長期共贏的基礎上。即使沒有額外成長，補助仍然照給；一旦營運表現超過基準，成果再依約定比例共享。對於擁有人脈或在地資源的人來說，這也是一種能參與長期分潤的方式，讓行銷不再只是成本，而是能一起累積的成長動能。

本計畫非教學、不需額外投入資金
行銷由北投之家整合行銷全權負責
介紹人可享永久性分潤機制

當目標客群釐清，行銷才會從很吵變成被理解

行銷不是說服所有人，而是陪對的人走對的階段

很多行銷之所以讓人反感，不是因為訊息太少，而是因為對象不對、時機不對。當品牌試圖對所有人說同一套話，結果往往是誰都沒有被真正理解。不同目標客群，所處的認知階段與心理狀態本來就不同，有人需要被提醒問題，有人需要被協助比較，也有人只是在等一個安心的確認。行銷若忽略這些差異，自然只會變成吵鬧的聲量。

真正有效的行銷，是在正確的時間，陪對的人走到下一步。不是急著成交，而是一步步引導理解與信任。當品牌願意放慢腳步，順著客群的節奏前進，溝通就不再是壓力，而是被需要的陪伴。這樣的行銷方式，才有可能被記住、被接受，也更容易累積長期價值。

你只需要專注你的專業，行銷交給對的結構

多數企業與創業者真正的優勢，從來不在行銷技巧，而是在本身的專業與經驗。如果為了行銷而分心學各種工具與操作，反而容易讓核心能力被稀釋。當行銷沒有清楚結構，努力做得越多，越容易感到疲累，卻看不到對應成果，久而久之甚至會懷疑自己的方向是否正確。

行銷應該是放大專業，而不是取代專業。當行銷結構被設計好，內容、節奏與角色分工清楚，經營者只需要把時間花在最擅長的事情上，其餘交由成熟的系統承接。這也是為什麼北投之家整合行銷強調結構與長期累積，讓行銷成為支持專業成長的力量，而不是額外的負擔。

當目標客群清楚，後續整合行銷才真正有價值

整合行銷之所以常被誤解，是因為很多人在還沒搞清楚目標客群前，就急著談整合。結果看似什麼都有做，實際上卻沒有一條清楚的溝通路徑。當目標客群模糊，整合只會變成資源堆疊；但當客群被釐清，整合才會開始發揮協同效果。

一旦知道每一種客群需要什麼、什麼時候該出現什麼內容，整合行銷就不再是複雜的操作，而是一條順暢的流程。內容負責引導理解，廣告負責提醒行動，社群負責維繫關係，彼此承接而不衝突。這時候，行銷才會從原本的「很吵」，轉變成真正「被理解、被需要」的存在。

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